连续三年拿德勤高科技高成长50强大奖，51Talk做对了什么？

创业最前线 北京站 特约记者 赵老师

责任编辑：Linda

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11月，一个周日的下午。

北京上地科技园的一栋大楼里，有一间写着“牛津”字样的办公室坐满了加班的员工。

在办公室大厅密密麻麻的工位上，有几位戴着耳麦、对着电脑屏幕绘声绘色讲英语的女老师。

“她们正在通过网络给孩子们上英语课，一对多，是我们刚刚开发的精品班课。”51Talk CFO赖佑明介绍说，“反响很不错”。

探访51Talk，是因为德勤中国刚刚为它颁发了2017年“高科技高成长50强”企业奖，而这已经是51Talk连续第三年获得这个奖项。

德勤在全球的专业性和权威性毋庸多言，而此奖素有“高科技企业奥斯卡”之称。51Talk为什么能够接连获此殊荣？它的业务表现和未来布局是什么？

51Talk成立于2011年。

成立之初，获得被称为新东方三驾马车之一的徐小平真格基金的天使投资。美国顶级风险投资机构DCM，雷军旗下的顺为基金，以及红杉资本都进行了投资。

2016年6月，51Talk成为国内第一家赴美国纽交所上市的在线英语教育公司。目前，51Talk形成了三条完整的业务线：成人英语，面对6-15岁的青少英语和针对高端少儿英语市场的美国小学业务。

今年Q2财报显示，51Talk现金收入与净营收实现持续增长，分别达到了3.551亿元和1.918亿元，其中K-12占比现金收入达到71.9%。平台上的外教数量在二季度末达到约12600名。

近两年，在线教育行业发展迅猛，竞争激烈，仅英语培训方面，比较火的在线英语教育平台有VIPKID、哒哒英语，以及老牌教育巨头新东方在线和学而思的在线教育。

在线学英语的形式正被越来越多的家长所接受，大量的投资涌入在线教育市场，推高了在线英语教育平台的估值和行业的竞争度。

51Talk的优势在哪里？

德勤总结优秀科技企业保持领先的四个要素有：对技术及用户需求发展趋势的正确把握，基于生态系统的业务布局，卓越的领导力及团队构建，以及优秀的资本运作能力。

在51Talk CFO赖佑明看来，51Talk在自主技术研发、业务布局、资本能力和创新能力方面，有非常突出的优势。

“从公司一设立，我们就开始着手研发自己的语音和视频技术。”赖佑明说，51Talk最初曾使用YY的技术，但随着自身研发能力的强大，逐渐开始转向使用自己的技术，到今天基本上百分百都是基于51Talk自己的音视频技术。

比如，51Talk通过自己的技术将直播延迟缩短到零点零几秒，几乎感受不到。由于51Talk要连线菲律宾和北美国家的老师，因此51Talk仅技术人员就有400多人，除去呼叫中心，几乎占到公司总人数的三分之一。

今天来看，51Talk从创立第一天起就选择自主研发技术的路子走对了，对于提升用户的教学满意度以及打造一体化的教学课件，非常有帮助。目前包括VIPKID在内的几家在线英语教育平台都开始研发自己的音视频技术，不再完全依赖第三方的技术，这方面51Talk走在了前面。

在生态系统的业务布局方面，51Talk是唯一一家既有成人也有青少培训，既有菲律宾也有北美外教的完整的英语学习系统平台。

至于德勤提出的优秀的资本运作能力，51Talk又是唯一一家在美国上市的中国在线英语教育平台。“美国上市有一个好处，就是你任何时候想再去做一些资本的增发是非常容易的，你有资金需求就可以很快得到满足。” 赖佑明说。

在赖佑明看来，51Talk能够获奖还有一个至关重要的因素，就是拥抱变化。“互联网行业每天都在变化，所以公司的创始人一开始的时候，就有拥抱变化的认知。”

赖佑明说，这些年，51Talk的市场规模从成人占七成，青少占三成，变为成人三成，青少七成；从全菲律宾外教变为菲律宾+北美，从1对1变为1对多小班课和1对1并存，都是变化的结果。

为了打造拥抱变化的企业文化，在公司的KPI考核指标中，拥抱变化占有相当权重。此外，还设计了 CEO午餐会，每周CEO会和各个部门一起吃饭，听取基层员工的想法。当然，任何员工也都可以直接发邮件给老板，反映自己对公司创新的想法。

51Talk营收表现中，媒体讨论比较多的是亏损问题，尤其是营销成本不断攀升，有人说“规模越大，亏损越多”。但真相是什么呢？

当我把这个认为比较敏感的问题抛给赖佑明时，他笑着说，“这个问题其实特别好回答。”

赖佑明转身在办公室的玻璃墙上，为我画了一张营收图。他说，教育行业不像卖电子产品（手机、电脑等），用户花7000块钱买一个手机，这个钱就立刻计入公司营收了，教育是有周期性的，先记入递延收入，比如一年，只有当每月培训结束，当月的钱才能计入公司收入，而营销获客成本是一次性支出的，两者的时间差导致了看起来的亏损。

而且，随着在线教育接受度越来越高，老用户介绍新用户，51Talk的营销获客成本在逐年降低。赖佑明说，两年前，获客成本高达92%，如今已降到43%，而且还有很大的潜力可以继续降低。

“虽然看起来我们的亏损蛮大，但我们有不错的毛利，上一季我们的毛利是63%。”赖佑明说，51Talk已经连续5个季度运营现金流是正的，上一季有5000万的现金流。“我们虽然是亏损，但是不烧钱，因为现金流是正的，是一个很健康的成长。”

不过，目前51Talk在美国纽交所的总市值不足3亿美元，作为后起之秀的同行VIPKID经过两轮融资，对外声称估值超10亿美元。

对于同行的估值，赖佑明不便直接给予评价，在他看来，51Talk是一家上市公司，所有的财务数字公开透明，而未上市公司的估值和营收数据并不需要向公众真实披露。

赖佑明认为，目前存在一级市场和二级市场估值倒挂的情况。一级市场热钱往往会快速涌向被看好的项目，估值会推得很高，二级市场很难接得住。这就导致了一些公司必须养着，养到公开市场能接受的程度再上市。

当然，一级市场估值高，对推高二级市场的股价也是好事。“教育是一个慢熬的行业”，赖佑明说，“我们做好自己的事情，把师资培训好，把质量做好，把服务做好，市值自然就上去了。”

2018年，51Talk将把发力的重点放在一对多的精品班课上。

51Talk创始人兼CEO黄佳佳前不久在致公司员工的内部信中透露，51Talk已推出了精品班课业务。

51Talk精品班课为1对4固定老师、固定同学、固定上课时段的课程模式，逾百人团队独立运营。该项目已在公司内部孵化近一年，今年第三季度完成内测及小范围公测。

51Talk精品班课面向6-12岁学员，主打北美外教，同时兼有菲教，外教全部要求拥有师资认证及丰富的教学经验；采用固定同学、固定老师、固定上课时间、每节课时长45分钟。

目前，有不少原本以一对一为主要模式的在线教育公司也开始推出一对多课程。赖佑明说，51Talk发力精品班课，有两个原因：

一是市场的需求。很多青少年习惯了与同学一起上课，尤其是水平相同的同学一起上课，会让他们更有认同感和学习动力。所以，51Talk在课程设置中，会将同水平的学员们组成一个班级，保证学员们在学习过程中有共同的话题、认知和互动。

二是提高毛利。51Talk的精品班课主要用北美外教，因为北美外教在驾驭小班的环境上有天然的优势。北美外教做一对一课程，只有40%的毛利，如果做一对多，公司可以把毛利提升到60%。

当然，精品班课由于是多人共用一个老师，收费自然比一对一要低，这对于拓展更大的市场也有帮助。德勤中国颁发的奖项名称为“高科技高成长50强”，自然也是看中了51Talk的成长潜力。

2016年中国在线教育市场大概1500亿，预计到2020年达到6500亿，增长潜力巨大。“全中国有一亿八千个从一年级到12年级的小孩，市场拓展空间巨大。”赖佑明说，今年上半年51营收相比去年同期增长百分之七八十，预计明年将有更大幅度的增长。

明年，51Talk将继续做市场下沉，开拓一线城市之外的二三四线市场。这方面，51Talk长期以来建立的菲律宾外教优势将发挥巨大作用。51Talk在菲律宾建立了四五百人的团队，在外教的招募、培训、经营上建立了绝对的竞争壁垒。

网上有批评51Talk启用的菲律宾外教口音不纯正，赖佑明说，国内人太过纠结口音问题了，反而忽略了流畅表达。北美不同的地方也有口音，新英格兰口音、德州口音、加州口音，移民过去的澳大利亚人口音、印度口音、墨西哥口音等等。而在英国人看来，所有这些人都有口音。而且，菲律宾是世界最大的客服中心所在地，欧美很多大公司接线员都设在菲律宾，当地人已经训练出非常纯正的发音。

赖佑明是台湾人，曾在美国生活过21年，“菲律宾人的服务意识非常强，而且非常了解非英语母语的人如何学好英语，加上相对于北美外教的高性价比，将成为51Talk拓展下沉市场的有力竞争优势。”赖佑明说。

未来，在线英语教育领域会不会出现类似新东方这样的行业巨头？谁最有可能成为巨头？

赖佑明说，教育的属性决定了教育公司很难像阿里和京东在电商领域一样占有70-80%的市场份额，在中国广大二三四线市场，当地有很多不知名的教育公司活得很好。

但他认为，要成为在线英语教育领域的巨头，关键看几点：

• 一是教学质量，这是最核心的竞争力。51Talk今年的重点就是提高产品满意度，比如要求老师必须加家长的微信，上完课后要跟家长沟通，孩子哪个音还有挑战，需要重复几次等等；

  
  

• 二是眼光要长远，要及早布局二三四线市场；

  
  

• 三是技术优势；

  
  

• 四是资本能力。

51Talk连续三年拿到德勤的奖，无疑证明了其在科技和成长性上的领先优势。 “我们对未来非常有信心。”赖佑明说。